Психологические приёмы, используемые при продаже квартиры

13 марта 2014
Психологические приёмы, используемые при продаже квартиры

Как свидетельствует пословица: на рынке два дурака – один продает, другой покупает. Ой, вот только ради всего хорошего не посчитайте это оскорблением для себя! Ответьте лучше на вопрос: какие яблоке на рынке вы купите? Варианты ответов:

А. Тщательно отполированные ветошью до блеска заботливым продавцом.

Б. Покрытые характерным естественным матовым налетом.

Большинство выберут первый вариант. Нет, ну, если, конечно, поразмыслить, то ясно и понятно, что естественный матовый налет предохраняет фрукты от проникновения грибков и плесени. Угрозы для здоровья человека не представляет. Почему бы не взять их? Однако в момент покупки руки сами так и потянутся к блестящим яблочкам. Почему? Ведь они же стоят дороже! А от того, что натерты, они не стали лучше по своим вкусовым качествам и количество витаминов в них не прибавилось. Даже чище они не стали, но вот товарный вид действительно приобрели. Этот самый товарный вид и соблазняет нас, покупателей, сделать свой выбор в пользу именно «отполированных» фруктов.

Ужасного и аморального ничего в действиях продавца в вышеприведенном примере нет. Он всего-навсего применил креативный подход для повышения привлекательности товара.

Яблоки яблоками, цена на них незначительная. Если даже при их покупке «пролетишь», не обидно. А вот если стоимость товара определяется «кругленькой» суммой? И если товар – квартира? Рынок недвижимости  – это ведь тоже рынок, со своими маленькими хитростями. И здесь тоже вступают в единоборство два умника. Одному нужно «впарить», другому – «не прогадать».

Рассмотрим ситуации в двух «вариациях»: с позиции продавца и со стороны покупателя.

Продавец

Покупатель уже в пути. Добирается общественным транспортом. Надо бы его встретить и непременно самолично препроводить к самому подъезду. Дилемма: каким путем вести – коротким или приятным. Не всегда это одно и тоже. Короткий бывает «загаженным» до неприличия, а приятный кажется «длинною в жизнь». Выбирайте второй и используйте время пешей прогулки для ознакомления со всеми прелестями инфраструктуры вашего района. Магазины, салоны, бары, боулинг, спортклуб – заинтересует молодежь. Детский сад, школа, поликлиники и опять-таки магазины – информация для людей постарше и семейных. Клиент приехал на своей машине – «придержите парковочку». Желательно непосредственно у подъезда.

Покупатель

Для осмотра заинтересовавшей вас квартиры учтивый риэлтор (или хозяева) предложили заехать за вами на машине и лично доставить к объекту продаваемой недвижимости. Приятный факт, ничего не скажешь. А если еще и потратились на такси – вдвойне приятно. Обходительные люди всю дорогу ведут с вами милую беседу, перечисляя все прелести квартиры – любезно с их стороны. Только наводит на подозрения – дом расположен в месте, с плохой транспортной доступностью. А разговорами отвлекают, чтобы время, проведенное в пути, пролетело незаметно.

Продавец

Что делать если во двор вашего дома грязно и необустроенно? На это безобразие самому стыдно смотреть, не то, что покупателю показать. Выход: клиента следует приводить смотреть квартиру в темное время суток. Навести порядок в подъезде проще, но тоже своими силами не всегда справишься. Значит, стоит постараться хотя бы по минимуму: подмести и вымыть свою лестничную клетку, вкрутить лампочки. Работающий лифт, кодовый замок, отсутствие «аромата» из мусоропровода – все это только вам на руку. А уж цветочки в горшочках на подоконниках в подъезде и коврики на лестничных площадках – добавят еще больше «бонусов» вашей жилплощади.

И не забудьте привести в порядок входную дверь! Она что ни на есть «лицо» квартиры. При необходимости оббейте ее заново или покрасьте. В любом случае помойте. Замки, звонок в рабочем состоянии? Нет? – Отремонтируйте.

Покупатель

Продавец предлагает посмотреть квартиру вечером. Почему? Дело ясное, что дело нечистое. Темнота способна сокрыть недостатки. Например, помойку в центре двора или еще нечто мало привлекательное. Вряд ли вам захочется обходить вокруг дома поздним вечером – на это и рассчитано.

В подъезде «случайно встречается» старший по подъезду (или по дому, не суть важно). Приветливо улыбается. Спрашивает кто вы, что вы. А затем начинает сладострастно расхваливать преимущества жития-бытия в этом доме и районе.

Или еще вариант. Подходите вы к дверям квартиры, а здесь уже «очередь» для осмотра – другой покупатель на пороге.

Ни дать, ни взять чистой воды PR-ход. И «случайная встреча», и «ажиотажный спрос» организованны искусственно. Уж поверьте, все эти люди «состоят на службе у риэлтора-продавца».

Продавец

В подъезде как смогли, порядок навели. Открываем перед клиентом входную дверь… Запах… Запах есть у каждого дома. Каков он в вашей квартире? Важно чтобы был приятным. Позаботьтесь об аромате заранее. Устраните полностью запах сигарет и домашних питомцев – хорошо проветрите помещение. Не стоит готовить накануне визита покупателя рыбный суп. Лучше сварить чашечку кофе. По утверждению маркетологов аромат кофе вызывает у людей состояние эйфории, вследствие воздействия на подкорку головного мозга. Это способствует налаживанию контакта продавца с покупателем, а рациональность подхода к покупке отодвигается на второй план – возьмите себе на заметку.

Жилище должно быть чистым. Если окна квартиры выходят на солнечную сторону, ее выгоднее показывать днем. В ином случае это лучше сделать вечером. Включите побольше световых приборов тем самым создав объем и ощущение пространства.

«Товарный вид» следует придать и сантехнике. Не беда, что она не новая, главное, чтобы на ней не было ржавых подтеков и известкового налета. Стерильный и ослепительный блеск раковины, ванны и унитаза оставит приятные впечатления у клиента. «Товарный вид» прежде всего!

Квартира выставлена на продажу, значит, отныне здесь ваше присутствие должно ощущаться по минимуму. Уберите со стен, полочек, тумбочек, комодов личные и семейные фотографии и прочие мелочи, раскрывающие вашу личность. Ни какой одежды на спинках стульев, диване и кровати – все в шкаф и на антресоли. Следует разгрести на балконе: старый холодильник, поломанные лыжи, рваные тапочки – на свалку, прочий скарб на дачу.

Постарайтесь, чтобы в момент показа квартиры ваши домочадцы и собаки отсутствовали. Отправьте их гулять, в гости к бабушке, к соседям – куда угодно. Территория должна быть свободной! Это для того чтобы в своем подсознании покупатель смог расставить на еще пока ваших квадратных метрах предметы своего интерьера. Посторонняя суета мешает полету фантазии.

Если продаваемую квартиру вы сдаете, то осмотр жилья тоже лучше проводить в отсутствие квартирантов. В осуществлении этой сделки они вам не союзники.

Покупатель

Вам показывают вначале несколько квартир, ну, скажем, сразу пять в один день. Только почему-то ощущается тенденция к странной закономерности – все эти квартиры совсем не схожи с вашим представлением о «голубой мечте». Затем показали парочку подходящей жилплощади. А дальше опять всякую ерунду. И интересное дело, с каждым новым вариантом риэлтор все настойчивее и настойчивее «давит на психику»: «Выбор невелик. Вы сами видите, что даже глазу не на чем остановиться. Берите ту, что смотрели последней. Обидно будет если уйдет. Нельзя упускать, а то вообще останетесь с носом!» Вконец изведенные «прессингом» риэлтора, вы соглашаетесь.

Внимание! Не поддавайтесь ажиотажу!

В конце концов, вам жить в этой квартире, вы ее покупаете и платите за нее свои кровные. Поэтому, опирайтесь на собственное мнение. Не стесняйтесь осмотреть все углы, заглянуть во все щели, проверить работу всех кранов. Прогуляйтесь вокруг дома, а лучше обследуйте всю прилегающую к нему территорию. Квартира, в первую очередь, должна нравиться вам, а не риэлтору. Вам в ней жить. Посредник же желает, поскорей заключив сделку, получить комиссионные.

Другие статьи
Комментарии (1)
Геннадий 13 марта 2014
В принципе всё написанное известно, но в целом статья занятная.