Вечные продавцы: почему некоторые квартиры не находят покупателей годами

16 марта 2017
Вечные продавцы: почему некоторые квартиры не находят покупателей годами
Далеко не всегда причина, по которой вы не можете продать свою квартиру, оказывается в ней самой или ситуации на рынке недвижимости в целом. Квартира – что это? Правильно – объект, товар, имущество. Иными словами, она не принимает решения о том, как должна выглядеть, сколько стоить и каким боком ей повернуться, чтобы понравиться покупателю. На все эти вопросы отвечает собственник и/или его агент. И чем больше собственников (агентов), тем сложнее продается квартира.
 
Но если о том, как выбрать агента, что входит и не входит в его обязанности, написаны сотни статей, то о том, как стать эффективным продавцом-собственником, дойти до сделки, не разочаровавшись в людях и самом процессе, ничего толком не сказано.
 
Многолетний опыт продаж показывает, что наименее эффективными продавцами являются следующие категории граждан:
  • собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;
  • альтернативщики (продажа квартиры неразрывно связана с покупкой другой недвижимости);
  • супруги, находящиеся в процессе развода;
  • ипотечники;
  • люди, верящие в чудеса (вечные продавцы).
Итак, судите сами.
 
Квартира, за которую продавец не платил своих денег, в его сознании не имеет цены. Таким образом, она практически бесценна. Вероятнее всего, от ее продажи зависит реализация целого списка покупок и закрытие большого количества насущных проблем: от погашения мелких долгов до приобретения машины и возможности сделать ремонт в текущей квартире. Все эти задумки легко суммируются и формируют цену продажи, которая, к сожалению, далека от представлений и ожиданий покупателей. И до тех пор, пока собственник адекватно не оценит свой объект с учетом рыночных конкурентных предложений, а не с учетом списка своих потребностей, сделка маловероятна.
 
Клиенты, продающие квартиру после приватизации и желающие разъехаться, также часто завышают стоимость своей недвижимости. Здесь обычно наряду с более мелкими «хотелками» имеется мечта об отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Мечта правильная, хорошая, но без доплаты и/или сокращения списка желаний может перейти в разряд несбыточных.
 
Факторы, сдерживающие продажу подобных квартир:
  • неадекватная цена в силу завышенных ожиданий;
  • неготовность показывать полную стоимость в договоре (если приватизация была менее трех лет назад);
  • отсутствие конструктивного диалога между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.
В данном случае важно усвоить простое правило: сколько бы ни было у квартиры комнат, она без доплаты не сможет превратиться в несколько однокомнатных квартир, в каждой из которых есть свои кухня, санузел и балкон. Кроме того, чем меньше площадь квартиры, тем дороже квадратный метр. Соответственно, чем больше площадь, тем он дешевле.
 
Таким образом, продажа трёхкомнатной квартиры площадью 74 кв. м в стандартном панельном доме может завершиться покупкой максимум двух однокомнатных квартир в аналогичном доме с сохранением района и без доплаты. Такие варианты, как покупка однокомнатной и двухкомнатной квартир или покупка трёх однокомнатных без ухудшения качества района или дома, являются фантазийными, а клиенты, планирующие подобные сделки, автоматически подпадают еще и под пятую категорию – людей, верящих в чудеса.
 
Как только вышеупомянутые факторы и заблуждения будут исключены, сделка не заставит себя долго ждать.
 
Альтернативщики – наиболее объёмная по численности категория, поскольку большинство сделок по продаже недвижимости, по крайней мере в Москве, неразрывно связано с приобретением другого жилья.
 
Здесь зачастую присутствует целый букет заблуждений и мифов:
  • можно продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести жилье большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьезной доплаты с сохранением уровня дома и района;
  • можно продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов – см. выше);
  • цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом;
  • переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).
Если альтернативная сделка усугубляется наличием ипотеки и/или опеки, собственникам строго не рекомендовано играть в самостоятельных продавцов, поскольку временные и финансовые потери могут напрочь отбить желание решить жилищный вопрос.
 
Раскрою вам профессиональный секрет, без которого данная статья была бы неполной. Альтернативные сделки в 90% случаев проходят с участием агентов, поскольку являются сложными, долгоиграющими и небезопасными. Чтобы максимально дорого продать квартиру, грамотно сторговать альтернативу, соблюсти все сроки и зеркальные условия по авансам и сделке, а также соблюсти технику безопасности с целью не остаться и без денег, и без квартиры, нужен агент. Именно он развеет мифы, настроит на конструктивный лад и поможет провести сделку так, чтобы жилищный вопрос не повис в воздухе на годы, а был решен положительно.
 
Супруги, чья недвижимость была приобретена в процессе брака, при разводе чаще всего сталкиваются с тремя конфликтными ситуациями:
  • за чей счет была куплена недвижимость, а также кто и сколько вложил в её ремонт;
  • кому и что полагается в результате продажи квартиры;
  • довериться одному общему агенту, каждому нанять по агенту или продавать самостоятельно.
Второй вопрос чаще всего усугубляется наличием детей и привязкой к инфраструктуре.
 
Как бы там ни было, главным мотиватором в установлении адекватной цены продажи, выборе одного общего агента и снижении собственных амбиций является нежелание находиться в стрессе и неопределенности долгое время.
 
Четвертая категория продавцов, чья недвижимость довольно долго экспонируется на рынке, – собственники ипотечных квартир.
 
Здесь обычно допускается несколько ошибок:
  • формирование цены исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос;
  • привязка к иностранной валюте кредита, несмотря на сильно изменившийся курс;
  • переоценка собственных возможностей (попытка продать самостоятельно).
Как вы понимаете, самыми уязвимыми из всех продавцов являются именно ипотечники. Поскольку во всех иных случаях продавцы могут пересмотреть свои пожелания и установить адекватную рыночную цену. А вот продавец, купивший квартиру в ипотеку и выплативший по ней не один платеж, постоянно пересчитывает сумму потраченных средств и сумму, которая позволила бы ему погасить долг перед банком, не оставшись при этом на улице. Здесь временные издержки в процессе продажи исчисляются ежемесячными платежами по кредиту, а в случае неоплаты – величиной просрочки и приближающимися судебными разбирательствами. По этой причине я не рекомендую играть с огнем и переходить в пятую категорию (вечных продавцов). Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком. Все это достижимо только при наличии опытного агента-переговорщика, способного провести сделку максимально эффективно и безопасно.
 
Ну и последняя категория граждан – вечные продавцы, или люди, верящие в чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости:
  • Как долго вы готовы продавать квартиру? – Мы не торопимся.
  • У вашей квартиры около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками. – Наша квартира однозначно лучше. У нее нет конкурентов.
  • Ваша цена опережает рынок на 5–10%. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить квартиру по рынку, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. – Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наша площадь и наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько, сколько нужно.
  • Вашу квартиру продают несколько агентов. – Чем больше агентов, тем больше рекламы и шансов продать. Мы ещё и сами рекламируем.
Однако какими бы ни были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, не стоит забывать, что чем дольше квартира находится в состоянии продажи, тем менее привлекательной она становится для потенциального покупателя. Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, рекомендуем всерьез пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы её продажи. Как мы уже определились, непродаваемыми квартиры становятся далеко не всегда из-за площади, расположения или инфраструктуры района. Непродаваемыми делают их обычно сами продавцы. Удачных вам сделок и выверенных решений!
 
Надежда Телеш,
управляющий партнер агентства недвижимости Dream Realty
 

 

Другие статьи
Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!